С развитием цифровых технологий социальные сети стали неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Поэтому компании все чаще нанимают специалистов по социальному медиа-маркетингу (SMM), чтобы обеспечить эффективное присутствие своего бренда в интернете. В то же время, менеджер по продажам не обязан обладать такой же глубокой технической подготовкой, как эти эксперты, однако он обязан разбираться в основах работы с социальными медиа.
Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка
Компетенции менеджера по продажам — это качества и навыки, которые вы оцениваете в кандидатах при формировании команды в отделе продаж.
Какие профессиональные навыки и характеристики должны присутствовать у менеджера по продажам? Какие из них становятся основополагающими для успешного выполнения служебных обязанностей?
В этой статье мы поделимся ценными данными, основанными на опыте экспертов Active Sales Group, которые выводились в ходе реализации проектов по повышению объемов продаж. В конце текста вы сможете скачать бесплатный полный список из 11 обязательных компетенций для идеального менеджера по продажам.
Как определить ключевые компетенции:
- Компетенции менеджера по продажам: главная ошибка при подборе кадров в отдел торговли
- Компетенции менеджера по продажам: исчерпывающий список
- Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективной работы
- Компетенции менеджера по продажам: методы выявления ключевых компетенций
Основная ошибка, которую вы делаете при выборе менеджеров по продажам, заключается в том, что акцент в оценке слишком сильно смещен на профессиональный опыт кандидата.
Вы внимательно изучаете резюме соискателя, оцениваете его опыт и формируете гипотезу о том, насколько этот опыт соответствует вашему представлению о профессиональных качествах, которые он должен был развить в предыдущих местах работы. Важно также понимать, как этот гипотетический опыт отвечает вашим требованиям для выполнения поставленных перед ним задач.
В ходе собеседования вы задаете вопросы, которые помогают выявить не только профессиональные навыки, но и достижения кандидата.
Причиной тому является тот факт, что 90% соискателей не упоминают свои достижения в резюме. Поэтому уточняющие вопросы о результатах работы в предыдущих местах позволяют вам оценить ориентированность менеджера на результат.
Чтобы сформулировать гипотезу о профессиональных компетенциях кандидата, вы можете спрашивать: «Расскажите, что вы делали здесь?» или «Какую работу выполняли в этой компании?». На ответы на такие вопросы у вас уйдет основная часть времени, выделенного на собеседование.
По нашим данным, при подборе сотрудников для создания отдела продаж с нуля осознание опыта работы соискателя займет в среднем до 40 минут. Учитывая, что для выбора 4-х финалистов вам необходимо обработать около 300 резюме и провести 30-40 собеседований, общее время для оценки кандидатов составит около 26 часов.
Это почти 3,5 рабочих дня.
Несмотря на значительное затраченное время, вопросы о профессиональном опыте не позволят вам должным образом оценить наличие актуальных профессиональных навыков менеджера. Без практического подтверждения многие важные компетенции остаются непрозрачными.
Помимо профессионального опыта вам стоит углубиться и оценить другие качества кандидата. Команда экспертов выделяет, что полный список компетенций идеального кандидата на роль Менеджер по продажам включает как минимум 11 компетенций.
Чтобы оценить лишь профессиональный опыт 40 соискателей и отобрать из них 4 лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.
Что такое Hard Skills и Soft Skills?
Жесткие (или профессиональные) навыки — это формальные и технические компетенции, которые приобретаются в учебных заведениях или на практике. Они включают в себя критически важные умения, необходимые для выполнения определенных функций.
В то время как мягкие (или коммуникативные) навыки — это личные качества и способности, которые развиваются на протяжении жизни и касаются общения и взаимодействия с другими. Эти навыки нередко формируются еще в детстве.
Какими качествами должен обладать хороший продавец? В общем, они относятся практически к мышлению, межличностным отношениям и привычкам поведения. Границы между навыками и качествами могут быть размытыми, поэтому важно уметь их различать.
Профессионалы в области продаж регулярно развивают навыки и усовершенствуют личные качества на специальных семинарах и тренингах.
Дилетанты говорят: «Я все знаю», а настоящие профессионалы утверждают: «Я многое знаю, дайте мне новые инструменты».
Ниже представлены распространенные навыки, способствующие успешным продажам, а также личные качества, необходимые для достижения отличных результатов:
Soft Skills — мягкие навыки продаж
- Умение устанавливать контакт с незнакомыми людьми;
- Способность позитивно взаимодействовать с партнерами;
- Формирование долгосрочных отношений и выгодных условий для сотрудничества.
Навыки построения отношений позволяют значительно упростить процесс выполнения задач и принимать более обоснованные решения. Партнерские связи основываются на доверии, взаимопонимании и искреннем желании помочь. Умение наладить рабочие отношения с клиентами создает предпосылки для больших продаж.
Ключевым моментом является умение слушать, поскольку это позволит лучше понять, что хотят ваши клиенты, а также осознать их потребности и предложить адекватное решение. Неспособность слышать потребности клиентов может привести к провалу на других этапах продаж.
В бизнесе ценным является время как клиента, так и продавца, которое тратится на переговоры. Способности эффективно управлять временем значительно увеличивают продуктивность и экономическую эффективность операций. Эффективный тайм-менеджмент создает условия для достижения выдающихся результатов. Этот навык в сочетании с автоматизацией процессов, аналитикой и другими современными технологиями играет ключевую роль в обеспечении рентабельности бизнеса.
Искусство продаж требует не только демонстрации свойств продукта, но также умения убедить потенциальных клиентов в том, что эти свойства действительно могут решить их проблемы. Визуализация, как психологическая техника, помогает человеку создать нужный образ в голове. Для этого полезно рассказывать истории, которые находят отклик у целевой аудитории. Однако, отсутствие базовых коммуникативных навыков может служить тревожным сигналом для тех, кто хочет начать карьеру в сфере продаж.
Знания о будущем бизнесе партнере, рыночных тенденциях, конкурентах и его продуктах — всё это является необходимым для менеджеров по продажам:
- Для принятия обоснованных решений;
- Привлечения платежеспособных клиентов;
- Заключения крупных сделок;
- Сокращения времени на сбыт продукции.
Для проведения конкурентного анализа полезно изучать сайты и активность конкурентов в социальных медиа — это отличная возможность изучить их методы работы.
Однако одних баз данных недостаточно. Менеджеры должны обладать навыками критического мышления, чтобы обрабатывать информацию и анализировать разрозненные данные в поисках достойных идей. Это поможет строить подходы к решению проблем заказчиков или доносить идеи до членов своей команды.
Современные сотрудники отдела продаж чувствуют себя уверенно в мире цифровых технологий. Это заметно упрощает адаптацию к новым достижениям в области искусственного интеллекта, проведения анализа больших данных и другим достижениям, что в свою очередь помогает развивать навыки для успешного ведения бизнеса.
Работа в одиночку не даст успеха, особенно если отдел продаж состоит из одного человека. Умение согласовать личные цели, рабочие процессы и графики с другими — это важная компетенция для менеджеров по продажам. Эффективные команды работают по четко установленному плану, который распределяет задачи и требует от каждого члена команды высоких результатов. Большинство ролей и результатов взаимосвязаны и зависят друг от друга для достижения общей цели. Отсутствие командной работы и слаженного руководства может привести к нежелательным последствиям и пропускам в достижении целей.
Какими знаниями должен обладать менеджер
Менеджер по продажам — это ключевая фигура в любом бизнесе, поэтому крайне важно уделять внимание оценке его компетенций.
Знание отрасли продаж
Понимание нишевой специфики — критически важное условие для успешной работы менеджера. Клиенту крайне важно чувствовать, что он работает с профессионалом, который сможет ответить на его вопросы и дать нужные рекомендации. Если представленный работник не обладает достаточными знаниями, остальные его преимущества могут просто не сработать.
Знание товара
Менеджер обязан досконально знать ассортимент товаров и их характеристики, чтобы уметь грамотно представлять их и консультировать клиентов. Некомпетентный сотрудник не сможет завоевать доверие клиента, и сделка рискует сорваться.
Классические этапы продаж
Менеджер должен быть осведомлен о классических этапах продаж, которые включают в себя:
- Поиск клиентов и установление первого контакта;
- Выявление потребностей клиента;
- Презентация продукта;
- Снятие возражений;
- Завершение сделки.
Четкое следование этому процессу позволяет повысить коэффициент конверсии, а также развивать собственные деловые навыки.
Техника активных продаж
Менеджера не должны пугать методы активных продаж, такие как холодные звонки и проведение промо-мероприятий. Эффективный продавец понимает, что именно на его плечах лежит ответственность за привлечение новых клиентов.
Профессиональные навыки менеджера
Этапы продаж имеют четкую цель — заключить сделку. Это требует от менеджера наличия профессиональных навыков.
Умение вести переговоры
Эффективный менеджер способен быстро определить тип клиента, установить к нему доверительный контакт и аргументированно довести до завершения сделки.
Выявление потребностей клиента
Ключевым здесь является умение задавать правильные вопросы, которые направляют клиента к открытию своих проблем. Собеседник должен чувствовать себя комфортно и доверительно рассказывать о своих потребностях.
Снятие возражений
Если клиент озвучивает свои сомнения или задает сложные вопросы, это может быть признаком его заинтересованности. На этом этапе менеджер должен подробно разъяснить преимущества товара и убедить клиента в необходимости его покупки.
Телефонные продажи
Менеджер должен понимать важность телефонных продаж для небольших и средних предприятий. Он не должен бояться холодных звонков и возможных отказов.
Поиск клиентов
При поиске клиентов менеджер должен уметь установить позитивный настрой с первой же беседы, четко и лаконично донося свои намерения и возникающий интерес.
Функции менеджера по продажам
Компании формулируют свои корпоративные политики в отношении каждого сотрудника. Следовательно, обязанности менеджера в крупном холдинге будут несколько отличаться от функций подобного специалиста в небольшой частной компании.
Навыки и умения менеджера всегда определяются внутренними регламентами компании и должны соответствовать ее спецификам. Это в свою очередь определяется масштабом, целями и задачами бизнеса. Тем не менее, есть некоторые базовые принципы, определяющие функционал менеджера. Обычно в обязанности специалиста входят следующие пункты:
- Постоянное увеличение уровня продаж в своем сегменте;
- Привлечение новых клиентов, расширение клиентской базы и поддержание связи с уже существующими;
- Консультирование клиентов по интересующим их товарам и услугам;
- Оформление отчетности и своевременная обработка заказов;
- Участие в социальных проектах, презентациях и прочей активности;
- Организация и проведение тренингов по новым продуктам и программам в соответствии с корпоративной политикой;
- Прием товара от поставщиков и ведение сопутствующей документации.
Для успешного выполнения всех этих задач менеджер по продажам обязан обладать определенными качествами. Также важно различать просто менеджера и действительно грамотного специалиста.
Характеристики хорошего менеджера
Каждый руководитель стремится иметь в своем распоряжении профессионала, способного достигать высоких результатов. Работать в сфере продаж может каждый, но лишь немногие имеют возможность построить впечатляющую карьеру. Для достижения успеха недостаточно лишь желания, так как успех в этой сфере, как и в спорте, требует целеустремленности и наличия необходимых качеств.
Возможность успешной карьеры в торговле имеют только те, кто готов расширять свой кругозор, хочет постоянно учиться и применять новое на практике. Это является залогом достижения поставленных целей. Но это еще не все: есть ряд критериев, несоответствие которым затрудняет успех в сфере продаж.
Ключевые критерии:
- Способность учиться. Умный менеджер понимает важность постоянного расширения знаний и умений, а также предвидения возможных изменений. Преимуществом будет мобильность, высокая степень активности и умение адаптироваться к новым требованиям. Личностное и профессиональное развитие, учет рыночных тенденций и потребительского спроса также очень важны.
- Ориентированность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от каждой своей активности. Компании вкладывают средства в обучение менеджеров, мотивируя их проводить тренинги и семинары, что оправдано с точки зрения повышения их эффективности. Но если личные цели менеджера расходятся с задачами предприятия, то о серьезных перспективах речи не идет.
- Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся как в жизни, так и на работе. Честный менеджер всегда будет в выигрыше перед хитрецом. Клиенты вряд ли захотят работать с непорядочным человеком. Личные качества играют важную роль в успехе: менеджер должен не просто продавать, а завоевывать доверие клиентов, превращая их в постоянных партнеров.
- Спокойствие и стрессоустойчивость. Работа с людьми всегда сопряжена с эмоциональными колебаниями, поэтому менеджер должен уметь сохранять самообладание, даже когда сталкивается с грубостью и требовательностью некоторых клиентов. Его задача — сохранять профессионализм в любой ситуации.
- Уверенность в себе и своих действиях. Важно развивать уверенность не только в своих действиях, но и в собственных знаниях и умениях. Спокойный и уверенный голос, а также четкое выражение мыслей нравятся клиентам и заказчикам. Неуверенность моментально считывается другими и вызывает подозрения в компетентности.
- Умение управлять временем. Менеджер должен эффективно распределять свое время, что способствует повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер понимает, на что следует тратить время — на те дела, которые наилучшим образом способствуют достижению целей.
- Предприимчивость и находчивость. Пассивность и инертность приводят к неудачам. Поэтому активность и высокий уровень энергичности позволят находить новые контакты, получать актуальную информацию и расширять клиентскую базу. На каждом этапе продаж необходимо использовать креативный подход и избегать стереотипов.
- Чувство юмора. Способность поддерживать атмосферу позитива и шутить уместно делает коммуникацию легче и приятнее. Это, в свою очередь, способствует росту продаж. Умение стильно преодолевать трудные ситуации и комические моменты всегда будет цениться, независимо от контекста.
- Адекватность. Это означает, что менеджер должен объективно воспринимать свою работу и извлекать уроки из Фейлов и неудач. Отказы, критика и возражения — неотъемлемая часть работы в продажах, и слабодухим здесь не место. Они должны уметь справляться с трудными ситуациями с мужским лицом и высоко поднятой головой.
Нужные умения и навыки
Может показаться, что процесс продажи прост. На самом деле, даже обычный менеджер, подобно многоруким божествам индуизма, выполняет множество задач одновременно. Поэтому требования к успешному кандидату весьма высокие.
Умение подать себя
Речь идет не о внешнем виде, а о возможности выглядеть опрятно и контролировать свое поведение. Менеджер по продажам должен выделяться на фоне своих коллег.
Умение разговаривать
Менеджеры по продажам часто общаются с владельцами и руководителями компаний, и они быстро почувствуют недостаток подготовки.
Никто не хочет вести разговор с человеком, у которого высокий уровень грамматических ошибок. Некоторые кандидаты даже допускают ошибки в резюме — это может окончательно отобрать у них возможность трудоустройства в желаемую компанию.
Грамотная речь и приятный тембр голоса — важные инструменты менеджа.
Умение слушать и слышать клиента
Суть профессии заключается не только в том, чтобы хвалить товар, но и в глубоком взаимодействии с клиентом. Менеджер должен проявлять умеренности — продемонстрировать продукт, не переходя границы навязчивости.
Это требует определенного таланта — умения читать клиента, осознавать его потребности и цели с первых же шагов беседы.
Дополнительной задачей для продажника является создание вдумчивого диалога, основе которого будет внимательность и искреннее желание помочь. Это создаст базу постоянных клиентов, которые со временем могут покупать без дополнительного давления со стороны менеджеров.
Умение ставить цели и последовательно их достигать
Многие компании отвечают своим сотрудникам за выполнение поставленных планов, что напрямую влияет на их зарплату. Работодатели ценят сотрудников, которые делают продажи не из-за формальных обязательств, а с чувством внутренней мотивации и перерастают результаты в личные достижения.
Настойчивость
Дает возможность преодолевать препятствия и находить пути решения задач, которые сначала кажутся невыполнимыми.
Творческий подход
Изобретательность и способность находить нестандартные выходы внедряются как обязательные навыки для достижения успеха.
Уверенность в себе
Сотрудник должен быть уверен в том, что товары и услуги, которые он старается продать, действительно полезны и имеют вес, способствуя решениюch задач покупателей. Также важно выражать спокойствие и логичность в общении без чрезмерного давления на клиента.
Обучаемость
Часто компании организуют корпоративные тренинги и обучение своим сотрудникам.
Менеджер по продажам должен стремиться к постоянному самосовершенствованию и наращиванию профессиональных навыков, искать новые методики и подходы в своей работе.
Усидчивость, скорость восприятия и любовь к нежеланному поможет в дальнейшем карьерном продвижении.
Активность
Инертность и равнодушие во многом могут тормозить развитие продаж и профессиональности, вызывая выгорание. Энергичность разместится среди необходимых черт для успешного менеджера.
Стрессоустойчивость
Менеджер по продажам постоянно взаимодействует с клиентами, руководством, поставщиками и маркетологами. Не всегда общение проходит гладко.
Важно контролировать эмоции как во время переговоров, так и затем. Следует разумно мыслить и не преувеличивать проблемы. Умение не позволять страху или раздражению подавлять ситуацию — это навык, который стоит развивать.
Черты характера, несовместимые с профессией
Если вы узнали себя в перечисленных характеристиках, задумайтесь о своей способности справляться с этой работой.
Высокомерие
Высокомерное отношение и продажи несовместимы. На первом месте всегда стоят клиенты и их потребности. Но это не значит, что стоит впадать в подхалимство — такая позиция кажется неискренней и вызывает отторжение. Успех строится на общении на равных.
Страх перед деньгами
Во многих семьях и социальных группах обсуждение финансов до сих пор считалось неуместным. Говорить о деньгах — все равно что расспрашивать о зарплате или повышении. Однако деньги являются ключевыми в продажах: менеджер должен постоянно думать о прибыли и выгоде компании, а также о преимуществах для клиента в виде скидок и акций.
Текущий класс х
Навязчивость
Стремление продать любой ценой отталкивает клиента. Он не должен чувствовать себя лишь ходячим кошельком. Важно не только вести за собой, но также уметь вовремя отпустить человека с хорошими эмоциями, ведь он может вернуться позже.
Несдержанность
Работа с клиентами включает в себя определенный стресс, когда они ведут себя по-разному — от непонимания до грубости. Важным является держать себя в руках и адекватно реагировать на негативные ситуации без отклика агрессии.
Неспособность планировать время
Работа в этом качестве подразумевает большое количество задач. Если вы не умеете планировать свое время, тяжелый рабочий график поглотит вас.
Помните, любая занятость требует от вас ответственности и терпения. Как избежать выгорания и одновременно хорошо зарабатывать? Секрет кроется в правильном выборе профессии. Это поможет вам полюбить свою работу и достигать успеха.
Бизнес-рассылка для занятых
Подпишитесь на рассылку ценностей, связанных с бизнесом. Узнавайте обо всем, что касается открытия собственного дела, налогов, законов и других важных нюансов.
Хотите получать уведомления о новых публикациях, не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в Дзене и Телеграме для постоянной актуальной информации.
